Network Marketing

Netzwerk-Marketing

Die Unterschiede zwischen Network Marketing, Direct Sales, Multi-Level-Marketing MLM und Empfehlungsmarketing werden erläutert. Im Lexikon finden Sie alle relevanten Begriffe rund um das Thema Network-Marketing und Multi-Level-Marketing (MLM). Informieren Sie sich hier über Network Marketing mit LR Health & Beauty. "Im Online-Videokurs Network-Marketing-Prisma lernen Sie: Sie betreiben Network-Marketing und wollen Ihre Mitarbeiter halten?

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Network -Marketing (auch Network-Marketing, Multi-Level-Marketing (MLM), Empfehlungs-Marketing oder Strukturverkauf genannt) ist eine spezielle Form des Direktverkaufs. 1] Im Gegensatz zum traditionellen Direktverkauf werden zusätzliche Abnehmer als eigenständige Partner gewonnen. 2] Je nach Ausgestaltung können Networkmarketingsysteme einem rechtswidrigen Pyramidenschema gleichen oder eines als Networkmarketing wiedergeben. Mit wachsender Unternehmensstruktur bildet sie ein grösseres gesellschaftliches Netz, um neue Consultants für sich oder das eigene Haus zu rekrutieren.

In Marketing-Netzwerken hingegen ist das wirtschaftliche Restrisiko deutlich höher, da die Vergütung ausschliesslich vom erfolgreichen Verkauf oder der Rekrutierung abhängig ist. Weiterempfehlungsmarketing ist eine teilweise aktive und erwünschte, aber keine kontrollierte Marketingmaßnahme (virales Marketing). Die Steuerung ist schwer, weil die Weiterleitung von Vorschlägen auf unerwartete Kontakte von (zufriedenen) Auftraggebern aufbaut.

Es geht also nicht darum, Neukunden zu gewinnen, sondern durch überdurchschnittliche Zufriedenheit der Kundschaft ein gutes Bild zu schaffen. Darüber hinaus ist Empfehlungsmarketing nur eine von vielen Maßnahmen für die meisten Unter-nehmen. Der Aufbau des Network-Marketings gleicht einer pyramidenartigen Struktur mit einer sinkenden Zahl von Netzwerkpartnern (vermittelnde Kunde oder Geschäftspartner).

Der Hauptunterschied zu herkömmlichen Firmen sind die flache Hierarchie im Network-Marketing, da die höheren Mitglieder des Netzwerks keine formalen Weisungsbefugnisse haben. Oftmals haben Firmen jedoch weniger Hierarchiestufen. Als Pyramidenschema bezeichnet man eine rechtswidrige Form des Networkmarketings, bei der die Akquisition von neuen Mitarbeitern oder Akteuren im Mittelpunkt steht und nicht der eigentliche Absatz von Gütern oder Service.

Die Kritik argumentiert jedoch, dass in vielen Network-Marketing-Systemen bereits aggressiv ere, teilweise unfaire Werbemaßnahmen für neue Mitarbeitende existieren und die Verantwortlichkeit dafür nur auf die untere Führungsebene verlagert wird. Dabei ist die Zahl der Levels von Firma zu Firma unterschiedlich. Reisende aus der Altertumswelt und lokale Kunsthandwerker und Schriftsteller nutzen die persönlichen Ratschläge ihrer Kundschaft, um ihr Geschäft auszubauen.

Wurde die damals industriell gefertigte Massenware zum einen im Bereich des traditionellen Handels über den Fach- und Detailhandel vertrieben, so begann der Vertrieb der einzelnen Produzenten über strukturierte, räumlich gegliederte Vertretungen ohne Zwischenhändler. Auf der einen Seite der Direktverkauf, bei dem ein Betrieb seine Erzeugnisse mit eigenem Außendienst demonstriert und an den Endverbraucher verkauft.

Andererseits Network-Marketing, bei dem ein Betrieb seinen Kundinnen und Kunden einen Marketingkonzept anbietet, in dem sie als unabhängige Beraterinnen und Verkäufer agieren und die Ware selbst wiederverkaufen. Im Direktverkauf zählt er zu den Vorreitern und Vorbildern. Amway wird als einer der Pioniere im Netzwerkmarketing angesehen. Vor allem im Network-Marketing, das durch die große Zahl unabhängiger Consultants zu einer teuren Distributionsform geworden ist, ist dieser Vorsprung im Laufe der Zeit verloren gegangen.

Der Industrieverband Direct Selling Association (DSA) will in den USA mehr als 200 Direktvertriebsunternehmen zusammenführen. Hierzulande wurde im Frühjahr 2004 der bundesweite Verband Network Marketing e. V. gegründet, der sich als neutraler Interessenvertreter von Firmen und Selbstständigen im Netzwerkmarketing in Deutschland sieht.

Auch in der Schweiz hat sich der SVNM (Swiss Network Marketing Association) die gleichen Zielsetzungen gesetzt. 7 ] 2008 schrieb Claudia Groß eine Diplomarbeit mit dem Thema Multi-Level-Marketing - Identity and Ideology in Network-Marketing, deren Resultate im Internet aufbereitet werden. Michael Zacharias hat an der FH Worms in Kooperation mit der Oberösterreichischen Handelskammer eine Untersuchung durchgeführt, die in seinem Fachbuch "Network Marketing - Profession und Berufung" zu finden ist.

Namhafte strukturelle Vertriebskräfte im Finanzdienstleistungssektor (Financial Sales Forces) agieren in der Regel als direkte Vertriebskräfte über Handelsvertreter: In der Konsumgüterbranche wird Networkmarketing oft als Einzelhandelsumsatz konzipiert. Manche Provider sehen sich als verhältnismäßig neue Subform des Network-Marketings ohne eigenes Handelsunternehmen im Netzwerk. Es wird beworben, dass es hier angeblich gar keinen Abverkauf gibt, da nur eine Empfehlung der Ware(n) gemacht wird und der Käufer dann bei der Firma einkauft.

In der Finanzdienstleistungsbranche und in der Tourismusbranche ist dies aufgrund des Dienstleistungscharakters des Produkts maßgebend. In der Investitionsgüterbranche ist Network-Marketing deutlich weniger beleidigend, insbesondere nicht in der Breite einer mehrstufigen, unabhängigen Vermittlerstruktur. Customer Relationship Management, das mit Hilfe geeigneter CRM Softwaresysteme implementiert wird, ist eine Datenbank-Anwendung für erklärungsbedürftige Artikel, die eine systematische und ggf. automatische Aufzeichnung aller Kontakte zu Kunden, techn. Bestelldaten, Handelsprozessen und damit auch der Weiterempfehlungskontakte vornimmt.

Die Weiterempfehlung ist für institutionelle Anleger, gewerbliche Abnehmer und öffentliche Stellen von großer Wichtigkeit, vor allem weil Handelsadressen kaum noch als Betriebsgeheimnis zu deuten sind. Das Ergebnis ist eine sehr große Anzahl von Kontakten zu kommerziellen oder freiberuflichen und offiziellen Entscheidungsträgern, die sich bemühen, ungewollte Kontaktaufnahmen als Gegenmaßnahmen zu verhindern.

Darüber hinaus bietet das CRM-System dem Vertriebsmanagement die Möglichkeiten, den Grad der Empfehlung der einzelnen Kundinnen und Kunden zu kontrollieren und zu verbessern. Die vor allem im Investitionsgüter-Vertrieb übliche Aufzeichnung ist auch zur Kundenbewertung geeignet, da gute Empfehler auch bei niedrigen Umsatz- oder Deckungsbeiträgen als so genannte Vervielfacher sehr wichtig sein können (siehe: Kundenwert).

Beim Networkmarketing für Gebrauchsgüter benötigen Consultants keine besonderen Anforderungen wie Schulabschluss oder Berufsausbildung. Alle Außendienstmitarbeiter in der hierarchischen Struktur über einem Außendienstmitarbeiter und alle Außendienstmitarbeiter unter ihm werden als Uplines oder Struktur höher, bzw. Downlines oder Angestellte genannt. In Österreich gibt es seit 2005 ein gesetzliches Regelwerk, das jeden potentiellen Arbeitnehmer (z.B. VFG, Pension Finanzierungsgesellschaft) verpflichtet, sich gegenüber dem Auftraggeber mit der Geschäftsnummer zu identifizieren.

Die Kritik weist auch darauf hin, dass Network-Marketing für Verbrauchsgüter oft die persönlichen Vertrauensbeziehungen mißbraucht, um dubiose, sinnlose und/oder zu teure Ware zu vertrieb. Das Angebot dubioser Firmen entspricht oft nicht den zugesagten Effekten oder ökonomischen Erträgen. In vielen Fällen wird die Andeutung von Gesundheitseffekten durch die von den Vermarktungsnetzwerken angebotene Ware der Kurpfuscherei und des Quacksalbers beschuldigt.

Ungeachtet der Produktqualität oder der Ratschläge scheint es einigen KritikerInnen fraglich, die persönlichen AnsprechpartnerInnen speziell zur Erzielung von Gewinnen zu nutzen. Stellenausschreibungen in Print, auf Prospekten und Stickern werben in gleicher Art und Weise für Vermarktungsnetzwerke; hier trägt der Inserent jedoch seine eigenen Ausgaben. Ähnlich wie in konventionellen Verkaufsstrukturen wird ein Teil des Umsatzes durch Stress generiert, weshalb Netzwerkmarketing oft kritisiert wird.

Die Erfolgsaussichten des Network-Marketings hängen von der Art und Zahl der von jedem Händler oder Agenten rekrutierten ("gesponserten") Menschen ab. In der Regel fängt die Reklame bei Angehörigen, Freundinnen und Vertrauten an ("warmer Markt"), die immer mehr als potentielle Kundinnen und Abnehmer wahrgenommen werden. In der Regel zeigen Anzeigen nicht, ob es sich um ernsthafte Werbeangebote von Vermarktungsnetzwerken oder um rechtswidrige Pyramidensysteme handel.

Ernstzunehmende Firmen informieren neue Gewerbetreibende über die Bedingungen der Selbständigkeit nach den Vorschriften des Unternehmens. Seitdem das Network-Marketing aus den USA stammt, werden im deutschen Sprachraum manchmal auch "Supervisoren", "Teamleiter", "Direktoren" oder "Vice Presidents" genannt, die im eigenen Haus über die Position und die Verkaufszahlen der Einzelhändler Auskunft geben sollen.

Im Gegensatz zu einem Betrieb mit festen Angestellten, der Löhne bezahlt und durch die Einstellung von ungeeigneten, erfolglosen Angestellten Schaden nehmen könnte, gibt es für ein Networkmarketingunternehmen kein solches Restrisiko. Wer als Gewerbetreibender oder Vermittler in einem Vertriebsnetz arbeitet, trägt allein das Unternehmerrisiko und verdient nur an seiner Bruttomarge sowie an den Kommissionen aus seiner Zweigstelle.

Im Networkmarketing dienen zusätzliche Vertriebspartner dem Ausbau des eigenen Vertriebsnetzwerkes, um von den Umsätzen dieser Anbieter durch Prämienzahlungen und/oder Leistungsentgelte zu partizipieren, die das jeweilige Produkt entsprechend bestimmter Verteilungsschlüssel mitverteilt. Das bedeutet, dass jeder Network-Marketing-Mitarbeiter in der Konsumgüterbranche zunächst den selben Auftrag bekommt, ungeachtet seines Lebenslaufs und seiner Erfahrung, und sich dann aufgrund seiner Arbeitsergebnisse für höherwertige Stellen im Betrieb qualifizieren kann.

Networkmarketing im Investitionsgüterbereich erfordert dagegen fundiertes IT- und Softwarewissen für den Betrieb und die Bewertung von CRM-Systemen. Unangemessene Partner verursachen jedoch Zeit- und Kostenaufwand bei der Rekrutierung und Schulung von Mitarbeitern im Network-Marketing. Wird der Gewinn aus der Gewinnmarge erzielt, entsteht ein wirtschaftliches Restrisiko, da der Arbeitnehmer beim Empfehlungs-Marketing keinerlei finanzielle Risiken trägt.

Durch die fehlende Tätigkeitspflicht im Netzmarketing (vgl. 611 ff. BGB) und damit auch keine Verkaufspflicht haben die Beschäftigten im Netzmarketing ein erhöhtes Interesse daran, innerhalb ihrer "Downline" den höchstmöglichen Umsatz zu erzielen. Fehlende Kenntnis von Kundenbetreuung, Unternehmensleitung, Vertrieb, Verkaufstechniken und Mitarbeitermanagement, fehlende Ausbildung, Schulungen seitens des Sponsors/Unternehmens, mangelnde Motivation der Mitarbeitenden, aber auch Gründe, die in der Absorptionsstrategie dieses Verkaufssystems begründet sind, führen in der Regel zu einer hohen Schwankungsbreite der Vermarktungsnetze.

Das damit verbundene Risiko verbleibt beim Selbstständigen. Im Network-Marketing zeigen Firmen potenziellen Geschäftspartnern oft nicht die Gefahren einer Sättigung auf. Zudem bietet ein Teil der Firmen Einsparungsmöglichkeiten, wie z.B. Naturalrabatt beim Kauf von Produkten. Viel der Enttäuschung der Netzmarketingspezialisten liegt an der Unwissenheit dieses Faktor und an einem Mangel an Wissen der verschiedenen Arten der Ausgleichspläne.

Ausgabe Sigma, Berlin 2012, ISBN 978-3-8360-1107-5 Richard Geml, Hermann Lauer: Marketing und Vertrieb Wörterbuch. Identitäts- und Weltanschauung im Netzwerkmarketing. H. Schmahl: Mehrstufiges Marketing. Erklärung von Network-Marketing und Integration in den ökonomischen Zusammenhang mit Präsentation von Möglichkeiten und Gefahren.... Marketing als alternativen Vertrieb. Band 2012, Ausgabe 273-278 Michael Zacharias: Network-Marketing.

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