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Verkaufspreis Kundenstamm

Einen Kundenstamm kaufen oder verkaufen? Den immateriellen Wert bilden das Know-how, der Kundenstamm und das Image des Unternehmens. den Transaktionspreis nur unnötig erhöht. Eine gut funktionierende Werkstatt zu verkaufen. oder Preisvorstellungen, wenn es um den Kaufpreis geht.

Wie Unternehmen den Kundenwert bestimmen

Jedes Handwerksunternehmen hat unterschiedliche Arten von Abnehmern. Einzigartige Kundschaft, Gelegenheits- oder Stammkunde. Aber wie kann man den Nutzen eines individuellen Konsumenten ausmachen? Aufgrund regelmäßiger Bestellungen und positiver mündlicher Äußerungen sind einige Handwerkskunden unentbehrliche Leistungsträger für den ökonomischen Geschäftserfolg und damit von großem Nutzen. Die Thematik Kundennutzen hat in den letzten Jahren einen kontinuierlichen Aufwärtstrend erfahren.

Angetrieben von immer mehr Kostensenkungsmaßnahmen und immer sensibleren Abnehmern ist es notwendig, diejenigen Abnehmer zu erkennen, die einen relevanten Beitrag zum Erfolg des Unternehmens leisten und die nachfolgenden Marketing-Maßnahmen entsprechend zu koordinieren. Was zeichnet einen wertvollen Auftraggeber aus? Zur Ermittlung des Wertes eines Debitors können Sie unterschiedliche Vorgehensweisen auswählen. Den klassischen Kundennutzen, das RFM-Modell (RFM steht für Recency, Frequency and Monetary Ratio), bildet eine reine Auseinandersetzung mit den wesentlichen Tatsachen der Geschichte.

Und wie oft kaufen die Käufer? Welche Umsätze bringen uns die Auftraggeber? Der Vorteil dieses Ansatzes liegt in der einfachen Datenverfügbarkeit, der einfachen Bedienung und der Übersichtlichkeit für alle Beteiligte. Bedauerlicherweise wird bei diesem Kundennutzen jedoch nur die Entwicklung in der Vergangenheit betrachtet. Soll auch das künftige Geldpotenzial der Verbraucher in Betracht gezogen werden, ist es ratsam, ein CLV-Modell zu verwenden.

Der CLV steht für "Customer Life-time Value", d.h. den Mehrwert, den der Klient während seines ganzen Lebens zum Erfolg des Unternehmens beizutragen hat. Dabei werden nicht nur frühere Einkäufe, sondern auch die Weiterentwicklung der Kundenbeziehungen durch geplante künftige Einkäufe des Käufers mitberücksichtigt. In beiden dargestellten Varianten steht bei der Bestimmung des Kundennutzens die pure Einkaufsbeziehung im Mittelpunkt.

Häufig ist es aber auch notwendig, die Risiken von Kundenmigration und Cross-Selling zu ergründen. Weil ein Konsument auch für ein Untenehmen nützlich ist, wenn er Empfehlungen gibt, auch in schweren Situationen treu ist oder z.B. einen Beitrag zur Information leistet (in Gestalt von Produkt-Ideen o.ä.). Auch solche weiche Elemente können in das Kundenwertmodell einfließen.

Dieser Kundennutzen reflektiert dann sowohl das Einkaufsverhalten der vergangenen Jahre, das vorhergesagte Einkaufsverhalten der kommenden Jahre als auch solche Bausteine, die einen ergänzenden Wertschöpfungsbeitrag zum Einkaufsverhalten ausmachen. So entsteht ein ganzheitlicher Kundennutzen mit dem Sie die für Ihr Haus wirklich wichtigen Personen leicht identifizieren können. Zuerst müssen Sie Ihren Auftraggeber kennen lernen.

Hierzu erfassen Sie Daten über Ihren Debitor. Im Verlauf der Kundenbeziehungen enthüllen Ihnen Ihre Kundinnen und Kunden Interessantes, Sie müssen sich nur daran erinnern! Wichtigste Charakteristika sind vor allem die Bereiche Soziodemographie und Geografie sowie das Konsumentenverhalten. Sie wissen auch, wann Ihr Gast geburtstags ist, wann sein Auftrag abläuft und in welchen Saisons er immer dasselbe auffällt.

Trigger-Themen einrichten und alle dem Debitor zugeordneten und historisierten Informationen speichern. Die Datenerhebung allein genügt natürlich nicht. Außerdem müssen Sie diese Angaben nachpflegen. Wie gut die Kundenwertprognosen sind, ist stark von den verfügbaren Informationen abhängig. Sie sollten für alle Beteiligten einheitlich dokumentiert werden. Dies ist noch nicht der Wert des Debitors, sondern es werden vielmehr gewisse Einflußgrößen für den weiteren Verlauf des Kundenwerts errechnet.

Sie werden dann zusammen mit historischen Daten und anderen Einflussgrößen wie z. B. Treue, Empfehlungsindex, Cross-Selling-Affinität etc. in die endgültige Kundenwertermittlung einbezogen. Welcher Kunde ist besonders werthaltig? Besonders werthaltige Abnehmer sind für das Untenehmen von großer Bedeutung. Diese sind werbefreundlich, generieren viel Umsätze, können das Untenehmen weiterempfehlen und haben ein sehr geringes Migrationsrisiko.

Geringwertige Konsumenten hingegen generieren in der Regel wenig Umsätze, verhalten sich nur zurückhaltend auf Werbemaßnahmen und geben das Produkt oft nicht weiter. Durch den Kundennutzen unterstützen wir Sie gezielt dabei, Ihr Marketing-Budget auf die Anziehungskraft und den Wertschöpfungsbeitrag jedes Kunden auszugleichen. Durch die koordinierte Kundenansprache wird die Profitabilität Ihrer Marketing-Maßnahmen und vor allem der dahinter stehende Absatz signifikant gesteigert.

Doch auch Ihre Kundinnen und Kunden nutzen den Nutzen von Kundenwertprognosen, da sie nicht mehr von einer für sie nicht relevanten Werbeflut überflutet werden, sondern einen maßgeschneiderten Ansatz zum rechten Moment für den Kundinnen und Kunden haben. Darüber hinaus stellen Sie Ihrem Auftraggeber nur eine wichtige Produktselektion zu kundengerechten Bedingungen zur Verfügung.

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